美景舒適家，一個(gè)在采暖行業(yè)摸爬滾打了20年的企業(yè)，一路走來(lái)成績(jī)斐然，贏得了諸多的光環(huán)和信賴。掌門人張華春直言：“在家居行業(yè)，走底價(jià)、低品質(zhì)這條寬門很容易，而走高質(zhì)、高價(jià)這條窄門卻很難，因?yàn)樗G棘滿山，需慢慢爬，但也能收獲最大的成就”。美景在張華春的帶領(lǐng)下，走出了自己的路，而在消費(fèi)升級(jí)的當(dāng)下，他又有什么新的思考？

美景舒適家總經(jīng)理張華春

“有時(shí)候消費(fèi)者不那么明白自己的需求，需要有個(gè)人告訴他們”

南方人裝暖氣，早已不是什么新鮮事兒。近10多年來(lái)，在成都，暖氣在新房裝修中的花費(fèi)占比日益加重，老房裝暖氣的家庭也不在少數(shù)。溫暖、舒適、不干燥……從曾經(jīng)對(duì)暖氣的不理解、不接受到如今越來(lái)越多的人極力推崇，暖氣已經(jīng)是成都人追求自我的品質(zhì)居住象征。

在這個(gè)變化進(jìn)程中，有一家企業(yè)不得不說(shuō)，作為西部元老級(jí)的暖通服務(wù)企業(yè)，作為被后進(jìn)者諸多效仿的引領(lǐng)性企業(yè)，美景舒適家，自1998年創(chuàng)立以來(lái)，一直在產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、管理等方面探索變革，為行業(yè)帶來(lái)了標(biāo)準(zhǔn)，為成都人帶來(lái)了真正優(yōu)質(zhì)的采暖享受。背后的掌舵人張華春，一個(gè)敢于為人先的企業(yè)家，每次聽他講生意講行業(yè)，總能從中悟到很多做人做事的真諦。他說(shuō)，很多人讓他講故事，其實(shí)哪有那么多的財(cái)富故事，至于第一桶金是怎么發(fā)掘的他都不知道，都是一點(diǎn)一點(diǎn)累積來(lái)的?？此破綄?shí)樸素的回答背后，其實(shí)是眼光、智慧和實(shí)干的結(jié)合。

美景舒適家總經(jīng)理張華春接受采訪

在南方做暖通生意，張華春說(shuō)當(dāng)年自己的想法被朋友們質(zhì)疑，可以選擇的門道很多，為什么是一個(gè)幾乎不存在需求的產(chǎn)品？需求真的不存在嗎？在張華春看來(lái)，消費(fèi)者對(duì)美好生活的追求是始終不變的，但有時(shí)候也是迷茫的，就像“蘋果”沒出來(lái)之前，你若通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，一定得不出”我要蘋果手機(jī)”這樣一個(gè)結(jié)論。正如“舒適居家”這個(gè)行業(yè)，實(shí)際上消費(fèi)者是需要采暖、需要空調(diào)，需要空氣凈化，水凈化的，但是他們不那么明白和清楚，需要有個(gè)人告訴他們，而市場(chǎng)的消費(fèi)能力，現(xiàn)實(shí)的觀念也需要等待時(shí)機(jī)。他說(shuō)，生意在于落差，在于是否具有趨勢(shì)性。

“有抱怨就有機(jī)會(huì)，創(chuàng)造價(jià)值被客戶用金錢來(lái)認(rèn)可，這是生意經(jīng)，也是美景舒適家成功之道。

如今的美景，早已從單純的暖通企業(yè)擴(kuò)展到更大范圍的“舒適居家”領(lǐng)域，粉絲也是巨量級(jí)的。在行業(yè)率先定義“舒適家”這個(gè)概念，張華春內(nèi)心非常欣慰。他說(shuō)這不屬于自己的創(chuàng)造，只是響應(yīng)了消費(fèi)者潛在的內(nèi)心呼喚，機(jī)會(huì)自然應(yīng)運(yùn)而生。 當(dāng)然，成功的要素并不僅僅只是發(fā)現(xiàn)了某個(gè)潛在需求，從一個(gè)想法到最終的落成，這期間的道路還有千萬(wàn)里。

美景的這條成功之路，張華春是這樣描述的，他說(shuō)，圣經(jīng)有云，“寬門的路好走，但是通向地獄。窄門找得到的人少，難走，但是通向天堂。”這個(gè)行業(yè)走底價(jià)、低品質(zhì)這條寬門是很好走的，但地獄之路一走就下去了，天堂之路荊棘滿山，你要慢慢爬。

走窄門，堅(jiān)持高品質(zhì)，真正為消費(fèi)者也為自己創(chuàng)造價(jià)值……張華春說(shuō)，美景曾經(jīng)也嘗試過(guò)低價(jià)，但慢慢發(fā)現(xiàn)其實(shí)這都是不持久的。一方面消費(fèi)者想花錢買到自己認(rèn)為好的產(chǎn)品，結(jié)果最后發(fā)現(xiàn)物不所值。另一方面經(jīng)營(yíng)者也很苦惱，想要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，但客戶只愿支付低價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格，只能降價(jià)降質(zhì)，最后雙方都有損失。他說(shuō)，有抱怨就有機(jī)會(huì)，企業(yè)的本質(zhì)是創(chuàng)造價(jià)值，而這個(gè)行業(yè)有創(chuàng)造價(jià)值的空間，因?yàn)樗羌a(chǎn)品與服務(wù)于一體，而如今的消費(fèi)者對(duì)“安全”、“耐用”、“優(yōu)質(zhì)”的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“低價(jià)”，如果你真的能夠提供價(jià)值，客戶會(huì)用金錢來(lái)認(rèn)可你。所以，美景要提倡的是“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”，雖然貴一點(diǎn)，但卻好很多。

老客戶千人觀影活動(dòng)

“在這個(gè)行業(yè)，做定價(jià)銷售，只有美景敢干，而且時(shí)機(jī)已經(jīng)到了?！?/span>

和當(dāng)年創(chuàng)造“舒適家”一樣讓張華春有些洋洋得意的，是美景從去年4月1號(hào)開始實(shí)施的定價(jià)銷售。雖然這讓很多人看來(lái)并不容易，但張華春明確地知道，在這個(gè)行業(yè)，做定價(jià)銷售，只有美景敢干，而且時(shí)機(jī)已經(jīng)到了。

讓銷售人員和消費(fèi)者把精力花在價(jià)格博弈上，張華春說(shuō)這并不合適，花精力去琢磨價(jià)格，會(huì)讓彼此都忽略掉真正有價(jià)值的方案配套、服務(wù)模式等事情，討價(jià)還價(jià)、唇槍舌戰(zhàn)最終會(huì)讓真正需要去認(rèn)知的東西變得不重要，這對(duì)品牌和消費(fèi)者都不好。

早在5年前，美景內(nèi)部就在提定價(jià)，但否定質(zhì)疑的聲音很大，因?yàn)橐欢▋r(jià)，就像綁在樁子上，可以被其它企業(yè)射來(lái)射去，變得沒有余地。

為什么是現(xiàn)在？張華春說(shuō)，行業(yè)經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，趨于成熟平穩(wěn)，同時(shí)消費(fèi)者對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)也基本成型。而在此前提下，產(chǎn)品的價(jià)格空間也趨于穩(wěn)定，議價(jià)空間有限。當(dāng)然，更重要的，美景有實(shí)力在工藝、材料、服務(wù)上消除消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的未知和恐懼。他說(shuō)，從10幾年前美景就依靠“朋友圈”消費(fèi)，目前百分之六十的客戶都是口碑相傳，老客戶介紹的，這就給他們帶來(lái)了堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)和定價(jià)銷售的可能。

誠(chéng)然，能創(chuàng)造別人拿不走的價(jià)值，在如今消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，消費(fèi)者自然愿意為附加值買單。

“用美景的經(jīng)驗(yàn)賦能給中小商家，這是未來(lái)要做的事兒！”

如此強(qiáng)大的美景，未來(lái)會(huì)走向全國(guó)嗎？張華春說(shuō)，會(huì)，但這并非是要像大家想象中擴(kuò)張版圖，廣開分店。美景有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，有一整套成熟的管理運(yùn)營(yíng)模式，有對(duì)這個(gè)行業(yè)最深刻的理解，這所有的優(yōu)勢(shì)都是可以成為“教材”賦予給更多的人。

張華春介紹說(shuō)，美景有一個(gè)“3+2”戰(zhàn)略，包含“美景舒適家”、“美景暖通”等五大板塊。美景舒適家主打川內(nèi)民用及小型商用，美景暖通主打精裝房及商用項(xiàng)目 …… 通過(guò)這個(gè)“3+2”戰(zhàn)略，美景將全面賦能給行業(yè)的中小商家，從管理到人才，從產(chǎn)品到技術(shù)，從服務(wù)到模式……不論是對(duì)商家，還是消費(fèi)者，這一套20年來(lái)的思考和實(shí)踐絕對(duì)是行業(yè)最大的財(cái)富。作為行業(yè)的元老，這樣的“賦能”讓美景的形象更豐滿立體，也進(jìn)一步強(qiáng)化了其作為行業(yè)引領(lǐng)者的地位。

正如張華春所說(shuō)，他把企業(yè)比喻成一所學(xué)校，在這所學(xué)校里，他希望能招到全世界最好的“學(xué)生”，再請(qǐng)全世界最好的“老師”。以好的員工、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者安心。我們也有理由相信，擁有20年來(lái)累積的12萬(wàn)客戶口碑、世界知名品牌支持下的“美景舒適家”，在將來(lái)會(huì)綻放更璀璨的光彩。